「製品売り」から「顧客価値訴求」へ。エンジニア取材に基づく展示会ブース刷新と営業資産化
- Client
- 株式会社 RYODEN
「技術力」を価値へと昇華させたブースで、
製造業へのアプローチを支援
2023年に従来の「菱電商事」から社名変更をしたRYODENは、1947年に三菱電機の販売代理店として創業。以後「モノ」だけでなく、それらを技術力によって組み合わせたソリューションを提供する技術商社としての実績を積み重ねてきました。近年はその地位に安住することなく新規事業も積極的に展開。潜在的な社会課題から発想し、解決策を示していく「事業創出会社」として新たな価値の創造に挑んでいます。
そのRYODENが製造業のための展示会「スマート工場EXPO」へ出展するにあたり、K&Lはブースや展示物のデザインにとどまらず、RYODENのビジョン・経営方針に則った出展方針や発信内容からご提案しました。
課題
来場者の潜在課題にどうアプローチするか
ビルエレクトロニクスやFA（ファクトリーオートメーション）、冷熱ビルシステムなど、多様なソリューションを提供するRYODENにとって、東京ビッグサイトにて年初に開催される展示会「スマート工場EXPO」は、その提供価値を製造業の顧客に対してアピールするための重要な機会です。
数々の企業が出展するこの展示会で存在感を発揮し、顧客獲得に貢献するためには、RYODENの事業区分でカテゴライズされた製品が並ぶブースではなく「来場者の潜在課題」にアプローチできるブースが必要であると考えました。
アプローチ
エンジニアへの取材を通じ「技術力」による提供価値を明確化
展示会の来場者は製造業従事者ですが、誰しもが「設備の稼働状況を可視化して経営改善に役立てたい」「広い倉庫の一部分を集中的に冷やして快適性を向上させたい」といった、具体的な課題を設定して訪れるわけではありません。
RYODENは顧客のビジネスに伴走しながら潜在課題を発見し、最適なソリューションを提案することで信頼を獲得してきた企業であり、技術商社としての「技術力」はここで磨かれてきたものでした。
私たちK&Lは、この姿勢をブースに反映させることがRYODENの事業成長にとって重要であると考え、出展コンセプト、展示物、ブースデザインを検討・ご提案していきました。
出展コンセプト
RYODENは商社をルーツとしながらも、メーカーと連携して技術開発を行うエンジニアリング組織を擁していることが特長となっています。K&Lは展示の検討にあたり、ここで技術開発や顧客への技術導入に従事するエンジニアへのインタビューを実施。展示される製品や技術の詳細の理解に努めるとともに、これらの技術が提供する「価値」の言語化を試みました。
従来の「モノを売る」視点での「自動化」「環境」「省人化」といった分類ではなく「もっと便利に」「もっといいものを」「もっとムダなく」「もっと安心に」「もっと働きやすく」という、本来の「スマートファクトリー」で目指す姿に応じたカテゴライズを実施。「スマート工場って、そういうこと」という出展メッセージのもと、顧客への提供価値に立脚した訴求を、事業部横断で実施するものとしました。
展示物、ブースデザイン
全体に製品を並べるのではなく、来場者がそれぞれのペースで回遊しながら理解を深められる、ゆとりあるブース設計としました。これにより、説明員が来場者の工場について丁寧にヒアリングしながら適切な製品やソリューションを提案する「上質な商談」の場を創出しています。
配布した冊子では、ブースと同じく「もっと便利に」「もっといいものを」「もっとムダなく」「もっと安心に」「もっと働きやすく」というカテゴリーでソリューションを紹介。エンジニアへの取材をもとに、活用シーンや製品特徴などを網羅的、かつわかりやすく紹介し、ブース離脱後も検討材料として活用できるものとしました。
成果：展示会終了後も活用できる「資産」に
スマート化を目指す工場にはその数だけ特有の「困りごと」が存在し、取り組むべき「課題」も、必要とされる「解決策」も異なります。展示会など、多数の潜在顧客が来場する場であればなおさらです。従来の「製品」主体の展示ではスペックの比較となってしまうのに対し、企業姿勢までを含めた「価値」主体の展示としたことで、同様の製品を展示する他社に対する明確な強みを発信することができました。
さまざまな製品やRYODENの技術力をもとに制作したコンテンツは、その後も営業ツールとして継続採用。従来の「商社」を超えて進化を続けるRYODENの経営方針と営業の現場を接続することにも貢献しています。
K&Lの提供したサービス
プランニング
Planning
- ワークショップ
- 展示物のプランニング
実行
Execution
- コンテンツ制作
- グラフィックデザイン
- 展示会運営